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从老罗王自如对战联想到示波器行业的比较  2014-09-01 11:20
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过去一周里最受关注的事件某过于老罗和小王的辩论。说是辩论,其实是吵架,公开吵架。双方都做了一次最有效的免费广告。在这之前我从来不知道有个人叫王自如,还有第三方手机评测机构,也没有兴趣到实体店体验一下“有情怀的手机”该是什么样子的。我的孤陋寡闻是一个方面,但至少这个吵架让更多人知道了锤子手机,知道有个青年叫王自如,有个公司叫zealer。只是遗憾的是,这广告的受众虽然多,但双方可能都不希望看到最终的结果:这次影响力很大的吵架被评论为“两者皆输”。锤子手机的一些硬伤被放大,而所谓的第三方的评测机构则被扒了裤子。孰是孰非谁知道? 立场决定观点矣!也许过几天又会有新的热点被关注,人们也就忘记了他们俩吵架这茬事。 只有少数那么几个当事人仍然对彼此耿耿于怀,继续在微博、长微博、博客、微信上互掐着。

试想在这样信息极度泛滥的时代,被关注一下要付出多大的代价呢?新闻联播前的广告费用是:15秒,每天15.9万。10秒,每天13.8万。因此,我在想,在自媒体时代,吵架确是一种很好的事件营销。所以这种吵架的方式往往被认为是有预谋的炒作,即使吵架的双方本意并不想如此炒作,因为吵架无疑是最能激发人类无穷的好奇心的一种方式,可以让观众全程无尿点地看下去,从而形成深刻印象。一个新品牌如果想出名就找机会和行业上的第一品牌吵架吧,而且在吵完之后不是双输,而是新品牌的一方赢了:品牌的知名度快速提高,而且没有暴露出自己产品的任何硬伤。这将是一次多么成功的品牌宣传的运作呢!

显然,吵架营销就是双刃剑,您哪里会那么幸运没有被伤着呢,除非您的对手太弱了。因此,最好不要吵架,这往往是两败俱伤。

示波器行业相对于手机行业是个小众市场,玩家本身就那么三四家,知名度往往并不是问题,即使吵架也无聊得很,不会有几个人关注的。那么示波器行业里有没有吵架呢? 其实是有的,只是吵架的形式可能没有那么正式,那么激烈。每个示波器销售相关的从业者的电脑里都保留了一些“比较文档”。我就将这个保存比较文档的文件夹取名为“PK Document”。这些比较文档都会表明自己销售的示波器有很多优点,而对手有很多缺点。

这些比较文档被竞争对手发给了客户,客户于是对您说,您的示波器有xx问题。客户内心本来根本不关心这个问题,但既然在评估示波器嘛,总要关心一下这些被提出的问题。于是,您就解释这些问题不是问题,然后也会告诉客户,对手的示波器有xx问题。客户如果公正地话,也会拿着这些问题去问对手。客户因此就被训练成为了示波器专家,更多地了解示波器了。这种中间隔着客户相互吵架的方式在示波器的销售圈子里就这样每天演绎着。这种吵架过程和老罗小王的吵架过程一样,它们都有一个好处:有心参与了双方的吵架全程,都会变得更专业一些。更多的时候比较文档就是比较文档,客户也看不明白里面那些简略化了的信息,只是客户需要那个比较文档给他的老板一个说法而已。这时候,形式本身就是内容。比较文档的效果本身的形式很重要,文档里面体现的优点多,优点看起来醒目,等等都很重要。这就是marketing talking的活。


当我们透视那比较文档,确实还是有点意思的,譬如我的示波器厚度只有6.1英寸,而您的示波器厚度居然有8英寸,我的示波器可以多栅格显示,您的示波器居然不可以,我的示波器有Mask触发功能,您的示波器没有,之类云云。这些文档都是比较珍贵的,被标识为“公司秘密”,原则上不允许留在客户那里。但随着竞争的激烈,这个行业里开始有竞争对手在公开的在官方网站公布这种比较表了。ScopeArt在想,这是进步还是退步?亲们, 您的观点如何呢? 欢迎告知。


其实,如果只是要做个比较表,哪怕是捷达车相比较于宝马车也可以找出十大优点的。问题在于,客户在乎的是什么?  客户需要什么?  针对客户的需求,介绍我的示波器有哪些好,这些好是如何如何满足您的需要。这是基础级销售的必修课。 而事实是,很多时候,客户并不是真的知道自己需要什么。这时候您就需要帮助客户搞清楚他到底需要什么,让客户知道您的示波器这个优点其实是他所需要的呢。 这是更高级一点的销售。问题往往在于,示波器嘛,已经差不多都可以满足要求了,同质化严重得很了,为什么客户就要买我的示波器呢?因为我和你关系好,我们是一个立场上的,立场一致观点一致,我就觉得你的示波器好!这是销售的最高境界? 或者因为买我的示波器表明你有情怀,就像你买锤子手机一样? 老罗也许在一开始就是这样愉快地想象着他的手机营销方案会如何如何地成功。其实我没这样想,虽然R&S示波器代表了“示波器的艺术”,我倒不一厢情愿地想,只要宣传成功,客户就会买我的示波器,因为显得有档次,有品位。


我们相信的是一些共性的需求对于示波器客户而言是亘古不变的,那就是客户总希望示波器测得准,测得快,测得爽,而且功能要足够的丰富实用。R&S示波器代表着“最准确的测量,最快速的测量,最愉悦的测量,最具洞察力的多角度分析和测量。”我们要向您展示的就是R&S示波器为什么可以在这四个方面最能满足您的需要。如果您对其中的任何一个方面感兴趣,欢迎来电来信交流。如果您在微信中回答出来R&S示波器在四个方面的任何四个以上的特点,我们将赠送您一份精美的纪念品。

类别:生活随感 |
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