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好销售就要积极主动,我一直这样认为  2014-12-02 08:53
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上期我们谈到,沟通的问题很多时候更多是一种勇气问题。我不知道这句话是否引起朋友们的共鸣? 当你和朋友因为误会发生冷战时,谁先开口?谁先主动打破僵局?我说的勇气是这个意思。当然,你也可以理解为在酒吧里你敢不敢和对上眼的美女打招呼啦~~

沟通的勇气还体现在你是否乐意随时拿起电话沟通,必要时约人见面沟通。现在很多人喜欢邮件沟通,短信息沟通,网络上的虚拟世界的沟通,但不喜欢甚至逃避直接的声音的沟通,面对面的沟通。这个现象让我常对虚拟世界的社交工具的利弊问题产生困惑。

我之前有个同事很勤奋,但就是不喜欢给我打电话。我觉得不对劲。不是我不相信他每天在拼命奔跑,而是我觉得他作为新销售在奔跑中一定会遇到各种各样的问题,有问题不问我,这令我焦虑。我做个统计,我自己要是出去拜访客户,90%的情况下都会遇到我回答不出来的问题或者回答不好的问题。客户永远是我最好的老师。客户的问题让我成长。我是拜访过上万个客户的老兵尚且如此,那么作为一个新销售,他天天在跑客户但没有问题,我就着急了,于是我下令,他以后每天必须中午12点,晚上6点给我两次电话。如果我没有接他电话,一定回复给他。 这样训练他几个月之后,他觉得很爽,因为他找到了兴奋感。 做销售必须保持兴奋感。而他之前因为没有被强迫沟通,总是“自以为”这个问题不好意思和我沟通,那个问题不好意思和我沟通,…… 其实是在躲避。当然这种性格特点有时侯在面试中发现不出来。

当然只有团队小的时候,这样带人是有效的,团队大了,不可能有精力做到这样。后来我的团队大了一点点,有6个人,我想我的精力是够的,于是我就折衷一下,我请每个人每天给我一次电话,如果觉得白天在客户那里或者在路上不方便,可以在晚上8点以后给我电话,就当是和老朋友谈谈心。我向大家强调这种方式不是对大家的不信赖,是出于我认为大家都是行业新人,我的经验也许可以帮到大家,通过“日日清”当天遇到的问题,我也许可以及时给出一些好的解决问题的建议。大家知道,我是个喜欢强调“开放”,“透明”等理念的人。在一个新团队,当我采取这个行动之前我做了很多的书面的沟通和一对一的沟通,请大家理解我这个行动的动机和意义,并欢迎讨论、辩论。 结果我的这个措施没有得到任何反对,大家都表示接受。后来我才发现自己犯了“路径依赖”的错误——问题来了,我的做法被传到了团队外面,将我的形象描述得很负面,说是很变态,晚上还要打电话,传到了我老板那里,说是不讲效率,占用了大家的休息时间来工作,因此他要辞职走人……  老板很吃惊啊,赶紧下令晚上千万不要给大家电话了:-)

如何让每个人找到兴奋感? 中子弹杰克.韦尔奇有很多发明,其中比较有名的方法是小纸条。他喜欢给员工写个小字条表示鼓励。其实,我的方法更多。 但是,经过了很多亲身经历的故事,有了很多思考之后,我最终的发现和结论是:在录用新人时,慎重又慎重,确保这个人是真正具有“积极主动”的做事习惯的人; 在解雇被动的、喜欢抱怨的员工时要非常地坚决果断。确定有些队员不适合团队,不要姑息,要快速了断。不要试图改变一个成年人的价值观,找到符合你的团队价值观的人。 我想改变我7岁儿子的坏习惯都很难,更何况已经是成年人了!

带领一个新团队,第一项训练就是“积极主动”的做事习惯。这是非常非常关键的步骤。马云说,CEO是首席教育官的意思。这个解释很有意思。其实,每一个团队领导,最重要的是成为CEO-首席教育官。当然,这令我脑子里一下子想起那个婆婆妈妈整天念叨着的唐僧来。什么样的教育是员工可以接受的呢? 我觉得首先领导者个人不能装,不能端,要足够勇气保持真诚和坦率,让队员相信你是一个丰富有趣的人,你是要和他一起前进着的。

训练你的队员成为真正“积极主动”的人,这着实不容易。因为人是复杂的,微妙的。要找到那样的
人,那将事半功倍。

积极主动的要义是什么呢? 在我看来是肯动脑子,使劲地想事情。对于做单来说,我常说的是做单
一种缜密的思维能力的训练,要步步为营,滴水不漏。能赢得客户信任,必须要在每一个细节做到为信任银行的帐户存钱。 积极主动地思考比积极主动的行动似乎更重要! 

回到示波器的话题,对于销售示波器而言,坦率地说,客户说出来的拒绝理由都是说出来的,他的内心其实知道,示波器嘛,买谁家的都能用的,特别是4GHz以下的。我常想,如果这客户是我哥,他是不是就一定买我的了呢? 如果我发现真的有些技术上的硬伤满足不了客户真实的应用,而且是克服不了的,我觉得即使他是我哥,我都不应卖给他,我会选择放弃。当然这种概率是0.1%,就是说1000个销售机会中真有那么一个。 遇到这种情况,你要有这种放弃的勇气!

类别:生活随感 |
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