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我十年来唯一的一次非技术类演讲的纪要,里面有我的83条经典语录:-)  2015-01-05 22:43
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20131220日下午4点到6点,我应邀在珠海全志科技进行的一次小型交流会。Eva是个速记天才,当天晚上我到家时她就整理了下面这则纪要。 我今天整理电脑,发现了这个纪要,重新浏览了一遍,觉得还是蛮有趣的,谨此大胆分享!

Eva所谓语录其实是她当时能记下的只言片语。 可能有些地方片段式理解会有误读,但愿能激起同行的交流的兴趣。  需要和我交流的,欢迎加入我的个人微信:frankie-wang

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虽然过来听讲座的人大部分都不是sales不多,但是每个人都被进进激情和专业感染的一塌糊涂.

这次交流会可以总结为241083几个关键词:
“2”
2个小时16001800PM
“4”
:交流过程中进进分享了他的4个可爱小外号
“10”
:交流过程中进进分享了10本书
“83”
:交流过程中进进讲了83条经典语录

 

.进进的小外号

砍一半:进进每次搞市场活动喜欢砍价,而且砍一半,哪怕印刷产品资料也要砍价,把力科的一分钱当作两分来花。这种精打细算使他创造了使用相同的预算一年举办72场公开seminar得记录。
  “
超人:在力科赢单率接近100%,竞争对手业务闻进进大名色变
  “
问题先生:进进好奇心满满,喜欢问问题,喜欢将问题分解和量化
  “
效率控:进进最讲究效率

 

.进进推荐书籍

1.《麦肯锡意识》
2.
《麦肯锡方法》
3.
《第五项修炼》
4.
《成功人士得7个习惯》
5.
SPIN
6.
《思考,快与慢》
7.
《人性的弱点》
8.
《需求》
9.
《粘性》
10.
《第二项限时间管理法则》

 

.进进经典语录

 

激情

1.要想做市场或业务,一定要看上去让人振奋
2.“
我们的成功来自我们的持久的激情和每一个细节的完善
3.“
无米之炊:靠热情和行动力来推动,你就是一个driver和驱使者
4.
激情可以穿透人心,会感染人

 

真诚

5.“真诚的力量很重要
6.“
占有客户的时间,内容为王,相信真诚的力量,周末邮件的反响很大在于勇于分享内心最真诚的声音,占用客户的时间
7.
真诚是一把无往不利的宝剑,人心都是肉长的;很多时候你需要有勇气表达出真诚;
8.“
真诚的,大胆的地赞美别人赞美别人需要勇气。
9.“
用心做事,成效显著
10.
万事成败最后就是用心

 

坚持

11.写一篇文章不行,写3篇不行,写到9篇会就从量变发生质变。其实就是3篇到9篇的区别,因为人们容易从小样本事件形成一个印象。
12.
坚持写博客得初衷:如何保证每个客户离开了之后,还记得你,且
在未来半年或1年买示波器的时候能想到汪进进
13.
相信坚持的力量
14.“
知易行难,汪进进坚持写博客写了5年,真诚感动了太多人
15.
先寻求一个突破点,然后再坚持做下去,就一定能成功。边做边想,想了再做,做了再想。

 

训练有素

16.职业sales最体贴人,时刻站在对方的角度去思考问题;如果不能时刻敏感,情感不够丰富,则不是一个好sales
17.
sales的一般记忆力都特别好
18.
职业sales去一个公司半天,接触几个人就能闻到这个公司是否有前途
19.
生意一定是跑出来;sales平时一定要提升自己得底蕴
20.
力科深圳黄金团队,每个人都能写都能说,整个销售团队一起写博客,其乐浓浓
21.
做事在于你的运作
22.
销售是一件很有意思的事
23.
训练新sales的方法:给500个陌生电话,让他打完
24.
一定要训练有素,要把你的产品当做一件艺术品来卖
25.
很多成功是看不到背后的艰辛,团队和个人都一定要训练有素,为了使团队做到训练有素,不能只做好人
26.
要有顶级的管理者思想,慈不带兵,一定要让你的团队武装起来,训练有素
27.“
什么叫销售?清楚地完整地有意识的了解客户的需求;介绍产品的特点,优势及价值
28.
销售培养回归基本训练:听说读写,能力最难,的能力是情商的表现可以通过后天锻炼
29.
销售练习需要一种舞台感和仪式感;训练大胆的讲,首先声音大其次语速要慢,高手的语速才会慢,来自长期的修炼,要讲得循循善诱,一定要站在对方的角度去讲;准确,心理知道/写出来/说出来是沟通的3个阶段
30.
通过《SPIN》可以一整套提问的方法,站在客户的角度去达成共识,不断给客户挖坑,找客户的伤口撒盐让客户觉得非常痛;客户痛点就是我们的机会
31.
需求就是客户的痛,SPIN出客户的痛
32.
讲完了之后没有让对方记住任何一句话,那这件事情就是白做了
33.
业务要有单打独斗的能力,要在关键事情的关键节点一定要做到位
34.
业务出去拜访客户前可以做“Role show ”
35.
把销售当做一个艺术来玩,每天都要揣摩
36.
任何产品都有缺点,新手老是担心怕暴露缺点,这样越容易暴露缺点;首先问清楚别人的需求,如果自己产品的缺点同对方需求无关不要主动提,应该尽量放大自己的优点,缩小缺点
37.
判断客户心理的天平,到底是品牌呢,还是价格,还是性能
38.
首先要制造一个很大的气场
39.
不断改变同对方的称呼,汪工,汪老师,汪兄,进进
40.
见客户之前一定要搜索客户信息

 

目标感

41.做销售是一个目标感很强的工作,出门之前要做充分工作,120%准备都不为过
42.
每个sales都是领导者,sales就是每个订单的老板,为了实现目标要善于主动去调动资源
43.
每个细节都要体现出的目标和你的职业
44.
机会地图一定要覆盖到自己的目标客户群,这样才有可能达成目标
45.
团队需要激励,需要跳高摸杆

 

人性

46.沟通在于信号完整性,每个人的大脑都是,每个人的心理的都是大海,一定要充分沟通
47.
品牌的内涵在于这个公司的每个人对外展示的形象; 品牌在于人。人是一切
48.
每个人的内心世界都是一个大海,标签化一个人后会带来很多矛盾;我以为你以为我猜,人的内心存在一种测不准;人的内心太丰富了,不要猜,要真诚勇敢的迈出第一步
49.
每个人的本性都畏惧陌生
50.“
除了这个问题之外,还有其它什么问题吗?,这样会让别人觉得除了这个问题你产品其他都很好
51.
不要轻易地论断一个人,而是胸怀坦荡的去沟通

 

策划

52.sales要善于策划和包装,做任何事情先要赋予他一个意义,比如开公司就需要有公司愿景;做的事情要赋予其精神。然后再每一个细节上体现这种精神。
53.
什么叫策划?策划就是不断在喜欢上包装盒重复你想传递的核心思想,并每个细节上完善

 

学习

54.把学习当作你生命中最兴致盎然的习惯

 

沟通

55.闭环反馈,如果团队中每个人都可以做到这样,那大家一起协作起来会很舒服;重复,跟踪,闭环
56.
信息发送者一定要具体,体现概括力和具体化的原则。specify是分解问题最有效的方法。
57.
向领导汇报时先给一个whole picture,学会高度概括
58.
如何高效的处理冲突?
• 
鼓励积极的冲突
• 
要有勇气突破
• 
掌握几种工具(邮件沟通局限性非常大,对人的悟性越多,你会发现语言的局限性越大)
• 
找个机会面对面真诚的沟通最有效(face 2 face)
59.
出现问题时千万不要同客户争辩,马上同客户讨论解决方案。辩论的最高境界是避免辩论。

60.量化/分解是一个有利的工具

 

其他

61.“我要做个产品斗士”  刚做技术时我也这样激励自己。
62.“
我现在能很清晰的看到未来5年的抛物线的顶点,这让我很痛苦。第一次辞职的时候我说过的名言。
63.“10
年力科成就了我
64.
对全志的评价:勇于奋斗”“心底无私天地宽” “学习型组织
65.
为什么说示波器行业对销售要求特别高:
• 
销售量少
• 
客户分散
• 
价格贵
• 
机构耐用品
66.“
与其抱怨,不如改变
67.
有的时候不要想太多规划太多,有时可以边想边干,边干边改
68.
要快速形成一个势能,然后去影响别人
69.“
第四代示波器是汪进进想出来的marketing杰作

70.有些时候形式就是内容
71.
沟通要push也要反馈
72.
对人的带动和影响,要在每个细节上关注每个人的细微变化
73.“
天女散花是我的另外一个发明
74.marketing
的目的:
• 
公司品牌宣传
• 
扩大database(做成已有客户,找到未知客户)
• 
帮助形成实际销售
75.
我常在想这类问题:市面上扑克牌那么多,为什么只有姚记扑克上市了?

76.通过一封邮件就能发现这个人是不是某种意义上的人才了
77.
内部开会或者夫妻间沟通的时候可以采取spin方式来沟通
78.
林伟贤老师是亚洲语速最快的国际顶级演讲家
79.
如果做好第二象限时间管理,最好的办法就是强制

80.一件事情只能有一个manager(负责人)

81.每个人都是一个领导者
82.
通过很多仪式感,让大家记住这个规则
83.
中国非常奇缺销售的人才

 

类别:生活随感 |
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